МІСЦЕ ЗУСТРІЧІ УСПІШНИХ СПЕЦІАЛІСТІВ
ТА ПЕРСПЕКТИВНИХ ФАХІВЦІВ З РОБОТОДАВЦЯМИ

Швидкий фідбек і можливість зайти в поля: Новий проєкт UKRAVIT і SmartFarming допомагатиме українським стартапам
2020-03-13

Власник групи компаній UKRAVIT Віталій Ільченко і засновник компанії SmartFarming Артем Беленков в кінці минулого року створили провідну компанію «Агрітек Партнерз» (AGRITECH PARTNERS). В інтерв'ю журналістам вони розповіли, що об'єднало двох, на перший погляд, різнопланових бізнесменів, чим буде займатися нова компанія, як буде допомагати українським стартаперам «злітати» і не тільки.

- Розкажіть, як Ви познайомилися і чому вирішили створити спільний проєкт?

Віталій Ільченко: Познайомилися рік тому на Київському міжнародному економічному форумі. Поспілкувалися і вирішили зробити проєкт, який би допомагав українським підприємцям і стартапам реалізуватися у своїй країні. Я спілкуюся з багатьма компаніями за кордоном. Всі хочуть прийти в Україну, щось задешево тут купити й потім вивезти у свою країну. А наша мета — щоб саме в Україні, у сфері виробництва і промисловості з'являлися цікаві проєкти, і щоб потім продукти, які вони генерують, можна було б експортувати за кордон. Щоб ті досягнення, які сьогодні є в агрохолдингах, могли реалізувати та дозволити собі маленькі фермери.

Артем Бєлєнков: На форумі у нас була цікава експозиція, присвячена управлінню агровиробництвом на основі даних і аналітики. До нас з колегами підійшов Віталій, і так відбулося наше знайомство. А потім зустрілися на панельній дискусії, де Віталій більш детально дізнався про те, чим ми займаємося. Він сказав, що це цікавий напрямок і запропонував обговорити, що може вийти від співпраці. Далі було кілька зустрічей, під час яких ми обмінювалися думками, ідеями й обговорювали, в якому напрямку можна розвиватися, які ще є цікаві ніші на ринку, що обмежує розвиток цього ринку, що може дати потенціал для швидшого розвитку. І ось через обговорення таких речей ми прийшли до спільного бачення того, що можемо приготувати. Тобто спочатку була ідея, потім з'явилися концепція і тільки потім ми прийшли до конкретного проєкту.

- Яка це була ідея?

Артем Бєлєнков: Ідея була досить простою. Ми хотіли зробити проєкт-парасольку, який не тільки об'єднає наші компетенції, але і зможе залучати різну експертизу з ринку, сприяти становленню різних проєктів. З одного боку, ми будемо створювати свої проєкти, які будуть допомагати ринку розвиватися. З іншого — будемо співпрацювати з проєктами, які входять в нашу зону інтересів. По факту це як якась материнська компанія, в якій наші функції будуть зводитися до маркетингу, налагодження каналів продажу і фінансування. Очевидно, що будемо співпрацювати з компаніями, які працюють в секторі ag-tech.

Ми розуміємо, що в Україні є великий розрив між тими, хто виробляє і продає технологію, і кінцевим споживачем — агровиробником. Як купувати, як використовувати технологію у себе на виробництві? У нас молода країна, в якій ще не вибудувана культура роботи з технологічними та сервісними компаніями, консалтингом. Агросектор дуже молодий і за короткий час пройшов кілька ступенів еволюції, які західні компанії проходили десятиліттями. Саме тому сьогодні є такий інтенсивний розвиток.

Віталій Ільченко: Сьогодні всі говорять про якусь інвест-няню, але говорять про кого? Про тих, хто приїде з-за кордону. А своїм нічого не запропонували. Я спілкуюся з представниками всіх сегментів ринку: з малими та середніми компаніями, домогосподарствами. Входжу до Федерації роботодавців України, Спілки українських підприємців, Фонду економічної безпеки та інших організацій. Хочеться спілкуватися з бізнесом і допомагати. Маленькі з великими не особливо хочуть спілкуватися. А мені, навпаки, цікаво, тому що я теж раніше був маленьким. І сьогодні мені хочеться дати їм можливість розвиватися, стати для них парасолькою. І питання стоїть не про те, щоб скупити всі. Річ у тім, що нехай буде багато підприємств, але вони будуть давати комплексне рішення на ринок.



- Українські агрокомпанії багато в чому вже відкрили для себе світ стартапів.

Віталій Ільченко: Агрохолдинги віджимають стартапи. Вони всі отримують безкоштовно і фактично всі хочуть забрати під себе: то людей забирають до себе, хтось діє іншими методами. Потім цей продукт розвивають як свій. Мені ж хочеться бути другом-партнером стартапам і таким компаніям, яким потрібна експертиза. Комусь потрібен доступ до фінансів, комусь потрібні знання і досвід — я готовий ділитися цим. І мені цікаво, щоб таких історій було більше.

- Які основні напрямки діяльності нової компанії?

Артем Бєлєнков: Сьогодні більшість агровиробників не розуміють, які впроваджувати технології, в якій послідовності, яким може бути результат. Найчастіше це закінчується тим, що вони купують продукт, а він не дає результату. Після такого негативного досвіду вони опускають руки. Тому ми бачимо для себе три ключових напрямки. Перше — це освітня історія — комплексне навчання для фахівців. Цей напрям представляє для нас великий інтерес.

- Інші два напрямки — це...

Артем Бєлєнков: Як правило, локальні компанії або не мають ресурсів або не мають бачення, як реалізувати свій проєкт. Західні компанії трохи відірвані від розуміння того, як це працює в Україні, і ціна їх продукції досить висока. Ще один напрямок — ми можемо скласти сильну конкуренцію західним компаніям з виробництва IT обладнання, яке можна масштабувати й потім продавати на місцевому ринку або експорту. Інша ніша, яку ми хочемо зайняти, — історія з даними, тому що ця штука відкрита у всьому світі. Сьогодні немає жодної компанії, яка могла б на основі computer vision і machine-learning прийти до тебе і розповісти, що у твоїй компанії відбувається і як розв'язувати проблему. Це теж стартапи, які намагаються розширятись. Ґрунтуючись на особистому досвіді, скажу, що такі компанії йдуть не по моделі масштабування продажу, а по моделі фінансових компаній. Вони залучають інвестиції, щоб масштабувати R&D, потім ще залучають інвестиції, щоб запустити продажу, потім знову, щоб закрити збитки і т. д. По суті, вони більше працюють з інвесторами, а не з клієнтами. І коли ти бачиш результат роботи таких компаній в полі, то розумієш, що у них немає хороших продуктів, які б закривали ці завдання. Тому, якщо Україна хоче бути хабом, а не просто клієнтом на ринку, то це має бути історія, пов'язана з освітою, виробництвом устаткування і даними.

Також нам цікаві сервісні моделі з обслуговування аграріїв. Рано чи пізно весь бізнес прийде до комплексного надання послуг. Ідеальний сценарій, який ми бачимо, — розвиток таких проєктів і подальша їх інтеграція в сервісну модель.



- По суті, компанія під парасолькою об'єднує продукти, які вже виробляються в Україні або якісь історії, які ми імпортуємо?

Артем Бєлєнков: Абсолютно вірно. Яке завдання цього проєкту? Об'єднати нашу експертизу, наші ідеї та можливості, щоб допомагати проєктам таких категорій. Ми також плануємо проводити з партнерами освітні заходи для фахівців, що працюють в західних компаніях через аутсорс. Це ті люди, які продають свої мізки за годинну оплату. І ми хочемо їм показати, які можливості існують у сільському господарстві, щоб вони створювали продукти, а не просто продавали себе і свої знання в іншу країну.

- Якими будуть інструменти фінансування?

Артем Бєлєнков: Це може бути проєктне фінансування, інвестиції в капітал, кредити, гроші, які ми вже акумулювали в цій історії. Також це можуть бути партнерські або фінансові елементи, які ми можемо залучати додатково. Ми відкриті, і наша фішка в тому, що ми можемо залучати й інших партнерів. Якщо є фізичні особи, яким цікаво розвивати цей сегмент, то ми відкриті до співпраці.

- Як у компанії розподіляються ролі?

Віталій Ільченко: Я більше займаюся стратегією і фінансуванням, роботою із зовнішніми ринками, щоб проєкт був перспективним і цікавим з точки зору бізнесу, щоб він правильно розвивався.

Артем Бєлєнков: З мого боку — це бізнес-девелопмент, маркетинг, продакт-девелопмент.

- Чим Ваша компанія відрізняється від інших подібних ініціатив на ринку, наприклад, від Agrohub?

Артем Бєлєнков: Наше завдання — зробити так, щоб на ринку було більше локальних проєктів і щоб локальні компанії розуміли, як працювати з ними. Якщо взяти, приміром, Agrohub, то це швидше партнерський проєкт. У нас з ними хороші стосунки. Вони не конкуренти, а, швидше, сателіти. У них є проєкт Бенчмаркінг, який полягає в порівнянні ефективності різних компаній та обміні досвідом між ними, щоб вони ставали кращими, збільшилася прибутковість. Виходить, що діяльність Agrohub більше націлена на консалтинг компаній, інфраструктурні проєкти з розвитку ринку, акселератори. Ми ж хочемо створювати проєкти та допомагати іншим проєктам масштабуватися.

- Як Ви можете охарактеризувати ринок стартапів в Україні?

Артем Бєлєнков: Якщо проаналізувати ринок стартапів, то можна виділити кілька моментів. Перший — хайпи. Як хайп він більше не працює. Емоційні покупки пройшли. Практично всі щось купили. Дуже маленька частина цих людей отримала конкретний результат, а все тому, що не зрозуміли, як правильно застосувати цей продукт і в якій послідовності ним керувати. Не було розуміння команди, не була підготовлена організаційна структура. Люди не продумували цю історію наперед, а просто купували. Це як з трактором: взяв новий трактор, значить він повинен працювати краще. Але з технологіями так не пройде. Якщо ти береш технологію, то вона повинна змінити якийсь бізнес-процес компанії і те, як ти приймаєш рішення.

З іншого боку, дуже якісно пройшла фільтрація різних технологій, проєктів і розробок. Хтось себе зарекомендував, а хтось ні. Деякі компанії знайшли свою нішу на ринку, а інші просто відпали, тому що їх бізнес-модель була нецікавою. Першу фільтрацію ринку ми вже пройшли.

Третій момент — пошук великими компаніями своєї бізнес-моделі на цьому ринку. Дистриб'ютори шукають технології, які вони можуть додавати до своїх сервісів і продукції. Агрохолдинги намагаються знайти для себе нішу та інвестувати в стартапи. Тому, думаю, хайповую історію ми пройшли і тепер знаходимося в точці конструктивного розвитку.

- Акселератори робляться під одну компанію. Ви плануєте співпрацювати з усім ринком?

Артем Бєлєнков: Так, але історія з акселератором має право на існування. З одного боку, це проєкт, який компанія запускає у своїх інтересах, а з іншого — він дозволяє великій кількості стартаперів пройти фільтрацію і отримати зворотний зв'язок. Якась частина з них проходить через програму, за яку фактично сплачує інша компанія, частина отримує можливість брати участь в якомусь проєкті. Навіть якщо прибрати логотип компанії, яка замовляє акселератор, для ринку це цінний досвід і топові проєкти. Ми як компанія ще 6 років тому не знали, які проблеми існують у клієнтів, як управляти проєктами, як впроваджувати певні технології і робити маркетинг. Ми пройшли через різні перешкоди. Чим більше буде цікавих проєктів, тим краще. Ми плануємо розвивати і інфраструктурні проєкти, наприклад, освітній проєкт точно буде інфраструктурним.

- Розкажіть трохи про цей проєкт? Чому вирішили його запускати?

Віталій Ільченко: У нас вже є проєкт, який UKRAVIT запустив разом з «Інститутом здоров'я рослин». Молодь вчиться у професіоналів аграрного ринку і отримує практичні навички з фундаментальних дисциплін. Плюс я багато спілкуюся з ректорами вишів і бачу, що проєкт має попит. Але хочуть вчитися не тільки студенти, а й викладачі. Вони повинні бути фахівцями широкого профілю, щоб потім правильно відбирати студентів і направляти їх в цю тему. І далі ці студенти могли б проходити комплексне навчання. Тому ми плануємо організувати комплексне навчання для спеціалістів та залучати до цього наших вчених і професіоналів ринку. Щоб вони навчали не тільки теорії, але і давали практичний досвід.



- Це будуть навчальні програми, наприклад, для інженерів, агрономів або аграрних маркетологів?

Віталій Ільченко: На початковому етапі це будуть навчальні курси, а потім подивимося. Ця історія, перш за все, пов'язана з інноваціями: як їх впроваджувати, як керувати земельним банком, як використовувати систему точного землеробства. Ми орієнтовані на те, щоб цей проєкт працював з бізнесом. З досвіду скажу, що перевчити людей дуже складно. Тому всередині бізнесу ми будемо давати конкретні знання як досвідченим фахівцям із компаній, так і молодому кадрового резерву.

Але ми також могли б займатися перекваліфікацією фахівців. Умовно кажучи: ти гарний водій молоковоза і отримуєш таку-то зарплату, але якщо тебе перекваліфікувати у механізатора сучасного обприскувача, то ти будеш отримувати от стільки-то, тому що аграрію ти потрібен і йому це горить. Це дуже цікава ніша і до того ж соціальна. Ще одна історія — молоді фахівці. Картина в ПТУ і ВНЗ сумна. Якщо говорити про знання випускників з точки зору технологій вирощування, то вони відстають від того, з чим працює ринок. І коли вони приходять в компанію, їх потрібно перенавчати. Тому ми бачимо ось ці три ніші.

- Це соціальна або бізнес-ініціатива?

Віталій Ільченко: Це ефективний напрям, і я думаю, що тут може бути різна бізнес-модель, але я не прихильник робити це безкоштовно. Звичайно, десь потрібно допомагати, але це можуть бути експрес-курси, щоб зрозуміти, чи це цікаво студентам. Також зараз звільняється багато державних чиновників. Чому б уряду не попросити бізнес допомогти перевчити їх?

Є ще одна бізнес-модель, яку ми розглядаємо, але не впевнений, що вона може працювати в Україні. За фактом є можливість стати такою собі HR-компанією — постачальником кадрів в конкретному регіоні. Агровиробник говорить, який профіль спеціалістів йому потрібен і отримує вже підготовлених фахівців.

- Як це буде працювати?

Віталій Ільченко: Зараз що відбувається? Компанії переманюють до себе фахівців. Їм простіше і дешевше переманити, ніж навчити. Але давайте спільно навчати. І коли ти продукт будеш робити добре, то і компанії почнуть платити, замовляти таке навчання для своїх співробітників. У країні сьогодні така ситуація, коли Вузи хочуть, щоб їм замовляли фахівців, а компанії не готові платити, тому що бачать, з яким рівнем знань випускники виходять. Тому треба починати змінювати все з самого нижнього рівня: зробити якісну освіту, щоб це була ефективна практика. І тоді за такого випускника будуть платити.

- Повертаючись до теми стартапів. Ви будете на комерційних умовах їх супроводжувати (як консалтери), чи це буде якась акселерація у дусі MHP Accelerator?

Артем Бєлєнков: Ми не фонд і не акселератор. У нас є експертиза і розуміння того, що зараз з цим ринком відбувається. Є своя власна база знань, досвід, клієнти, виробничі потужності, де ми можемо деякі речі тестувати в реальному часі. Якщо це справді щось нове та цікаве, то ми можемо допомогти зрозуміти, чи має ця ідея право на існування. У нас є досвід і, можливо, аналогічні рішення. Також ми можемо за сезон зробити кейс, пілот з клієнтами і в кінці сезону отримати розуміння цього продукту і перші відгуки. Якби мені як керівнику компанії, яка вже проходила весь цей шлях, сказали, що можна понабивати всі шишки всього за рік, а не за 3-4 роки, це було б нереально круто.

В першу чергу — це спілкування з людьми і розуміння того, чи співпадають наші цілі і завдання. А далі ми вже думаємо, чи можна цей проєкт масштабувати. Коли ми спілкуємося зі стартапами, то в більшості випадків вони не розуміють, що таке агровиробництво, і думають, що їх історія унікальна. А по факту вже є три таких історії на ринку і ще дві нові заходять. Тому цінність, яку ми можемо дати цим проєктам, — швидкий фідбек і можливість зайти в поля.

ЧИТАЙТЕ НА ТЕМУ: Фіналісти MHP Accelerator 2.0.

Новий проєкт від Agrohub допоможе компаніям визначитись у світі інновацій

- У даному проєкті конкуренти SmartFarming є не конкурентами, а партнерами. Точно так і з конкурентами UKRAVIT...

Віталій Ільченко: Я ніколи не намагався підлаштовуватися під ринок. Пам'ятаєте, коли наша компанія почала відмовлятися від дистрибуції і вводити прямі продажі, то все казали, що це неправильно. А зараз багато компаній перейняли наш досвід. Не хочеться і в цьому конкретному випадку підлаштовуватися під ринок. Хочеться змінювати його під ті потреби, які існують.

- Успішно налагодили прямі продажі?

Віталій Ільченко: Досить успішно. В першу чергу ми компанія, яка має великі активи і хорошу репутацію на ринку. Адже сьогодні ринок переповнений аферистами, які продають не тільки фальсифіковані Каси і добрива, але навіть ЗЗР підробляють. Цей ринок дуже непрозорий і неправильний. А ми надаємо аграріям фінансові умови, без переплат на пів року і без подорожчання. Тепер розуміємо потреби аграріїв і стаємо для них партнерами. Таким собі сімейним агрономом, який хоче, щоб у партнера все було добре, тому що від цього залежить і твій успіх.

Ось тому я і кажу, що той досвід, який є у нас з Артемом, необхідно передавати. Зараз дуже актуальним є питання залучення молоді в аграрний сектор. Їм потрібно показати, що агросектор — це не тільки трактор і обприскувач. Це дрони, мобільні програми. Це більше IT. Цікаво також масштабувати проєкт і запускати його в інших країнах. Україна якраз і є хорошою тестовим майданчиком для інновацій.

- Віталій, не було у Вас амбіцій піти в політику? Як раз такий проєкт може стати для Вас красивою історією заходу в політику.

Віталій Ільченко: насправді, потрібно зважити, де ти можеш допомогти країні: піти в політику чи і далі розвивати економіку і займатися улюбленою справою, яка приносить ще й користь країні. Мені здається, бізнес і політика — речі несумісні. Хоча мені завжди була цікава політика, управління країною, історичні події. Але коли ти дивишся на молодих хлопців, які прийшли в політику, на пресинг, під яким вони знаходяться, як більш досвідчені мужі грають з ними в кулуарні якісь штуки, то ти розумієш, наскільки політика складна. Бізнесом набагато цікавіше займатися. У тебе є ідеї, ти знаєш, як їх реалізувати, ти кайфуєш від цього всього. Цікавіше платити податки, робити успішні проєкти та розвивати.

- Яке завдання на цей рік? І який Ви бачите компанію через 3-5 років?

Артем Бєлєнко: Завдання на найближчий рік — запустити освітній проєкт і зрозуміти, які моделі нам будуть цікаві. Повторюся, що наша задача — співпрацювати з проєктами. Ми не ставимо перед собою мету знайти інвестиції для 130 компаній і запускати один проєкт за іншим. Через п'ять років у нас повинна бути успішна компанія, в якій є ефективні, а головне, класні проєкти, які розвивають ринок.



РЕКОМЕНДУЄМО: 10 найцікавіших аграрних стартапів 2019 року

"Інститут здоров'я рослин відзначили премією "Людина року"

МХП відкриє хаб аграрних інновацій на базі підприємства "Еко енерджи"

За матеріалами: https://latifundist.com/

Останні новини

ОСТАННІ НОВИНИ

всі новини >>
25.03.2020
Не лише коронавірус: Як погода та політики можуть ускладнити життя українським аграріям
Генеральний директор Cygnet вважає, що зараз сільськогосподарським компаніям варто направити свої зусилля на впровадження інновацій та відточування технологій виробництва
25.03.2020
Навіщо українському бджоляру реєструвати пасіку?
Власнику пасіки необхідно отримати ветеринарно-санітарний паспорт на пасіку, що видається після обов’язкового проведення епізоотичного обстеження, яке здійснюють державні лікарні ветеринарної медицини в районах і містах
24.03.2020
Важливо щоб підприємства АПК продовжували працювати під час карантину
Щодо діяльності тваринницьких комплексів та переробних підприємств, які мають працювати цілодобово, то розроблені інструкції у разі виявлення хворого на коронавірус

Статті

всі статті >>
27.03.2020
Світове сільське господарство в період пандемії: Проблеми, прогнози, факти
Поки запаси продовольства дозволяють відносно безболісно переживати кризу. Але всім нам потрібно бути готовим до того, що вже скоро доведеться платити за їжу більше ніж ми звикли
13.03.2020
Швидкий фідбек і можливість зайти в поля: Новий проєкт UKRAVIT і SmartFarming допомагатиме українським стартапам
"Хочемо показати стартаперам, які можливості існують у сільському господарстві, щоб вони створювали продукти, а не просто продавали себе і свої знання в іншу країну".
25.02.2020
Агрофірма з Полтавщини повністю відмовилась від газу на користь кукурудзяних качанів
Співпраця з насіннєвим заводом Corteva Agrisciences допомогла господарству повністю перейти на біопаливо з кукурудзяних качанів. Тепер ним не лише опалюють контору, підшефні школу й дитсадок, а й продають замовникам з інших регіонів