МІСЦЕ ЗУСТРІЧІ УСПІШНИХ СПЕЦІАЛІСТІВ
ТА ПЕРСПЕКТИВНИХ ФАХІВЦІВ З РОБОТОДАВЦЯМИ

Агрострахування в Україні: які потреби аграріїв мають задовольнити страховики аби мати попит на ринку агрострахування
2017-12-20

Учасники українського ринку агрострахування почали дедалі активніше обговорювати перспективи його розвитку. З одного боку, це зумовлено тим, агрострахування є найбільш дієвим сучасним інструментом, який здатен убезпечити роботу аграрної галузі країни. З іншого боку, вже намітилися позитивні тенденції щодо зростання основних показників роботи агрострахових компаній, яке відбулося в 2017 андерайтинговому році.

Українське агрострахування за своїми якісними показниками майже не поступається закордонним аналогам. Тут також діють сучасні страхові продукти, створені передумови для об’єктивної оцінки посівів та визначення збитків внаслідок настання страхових випадків. Втім ринок ще не використовує наявні ресурси на повну міру. Як їх залучити в роботу, щоб вони дали максимальний ефект?

Про це йшлося під час семінару «Підвищення прибутковості страхової компанії: залучення нових клієнтів, утримання постійних клієнтів. Ключові інструменти та стратегії успіху страхової компанії», який було проведено 12 грудня Проектом IFC «Розвиток фінансування аграрного сектору в Європі та Центральній Азії».
 




Запит на агрострахування зростає


IFC спільно з Міністерством аграрної політики та продовольства України провели щорічне дослідження того, як розвивається ситуація на українському ринку агрострахування. Результати дослідження були оприлюднені 21 листопада на круглому столі «Аналіз ринку агрострахування в Україні: висновки та основні тенденції».

Вони засвідчили, що в цій сфері вперше за останній час намітилися позитивні зміни. Зокрема, впродовж 2017 року збільшилася кількість договорів страхування сільськогосподарських культур та багаторічних насаджень. Якщо 2016 року було укладено 793 договори, то нинішнього – 957. Найбільше договорів було укладено на Тернопільщині – 98. За цим показником Дніпровщина посідає друге місце – 94, а Полтавщина третє – 75.

Сума зібраних страхових премій у національній валюті зросла на 30% до 204,4 млн гривень. Це найвищий показник із 2005 року. Так само суттєво побільшала й сума страхових премій у доларовому еквіваленті – з 6 млн до 7,7 млн доларів.

Зазвичай сільгоспвиробники звертають особливу увагу на суми відшкодувань страховими компаніями збитків, яких аграрії зазнали в результаті страхових випадків, адже розмір відшкодувань показує серйозність намірів страховиків у повному обсязі виконувати взяті на себе зобов’язання. У цьому сенсі за підсумками 2017 андерайтингового року страховики виглядають достойно, сума відшкодувань вже склала 7,6 млн гривень. Варто зауважити, що 7 млн гривень із них припадають на період перезимівлі.

Під час круглого столу обговорювали питання щодо запровадження в Україні сучасних практик агрострахування, які використовуються в розвинених країнах. Також пролунала слушна думка, що українські страхові компанії повинні змінити підходи до ведення свого бізнесу. Вони мають не обмежуватися винятково власним прибутком, а зосередити основну увагу на потребах клієнтів. Як засвідчує світова практика, лише ті компанії, які змінять філософію бізнесу в цьому напрямку, можуть розраховувати на збільшення своєї частки на ринку агрострахування.


Що стримує подальший розвиток українського агрострахування?


Нині на українському ринку агрострахування представлені 58 компаній. Всі вони мають ліцензію на провадження діяльності з агрострахування.

Проте, як засвідчили результати дослідження IFC і Міністерства аграрної політики та продовольства, лише 13 страхових компаній у цьому сегменті працюють особливо активно.

IFC надає значну допомогу українським страховикам у використанні закордонного досвіду агрострахування. З 2007 року корпорація організувала 700 семінарів, учасниками яких стали 13 тис. страховиків, сільгоспвиробників, представників місцевих органів влади. За сприяння IFC розроблено 23 сучасних агрострахових продукти, ефективність яких уже доведена практикою.

Проте сільгоспвиробники ще недостатньо активно реагують на пропозиції агрострахового ринку. І на це є об’єктивні причини. Однією з них експерти називають доволі сприятливу погоду, яка спостерігається в Україні впродовж останнього часу. Вона дозволяє аграріям вирощувати високі врожаї та мати від них достатній зиск. При цьому на можливість потенційних погодних та інших
ризиків, які можуть мати катастрофічні наслідки, аграрії не зважають. І це при тому, що, як показує досвід, погодні негаразди нагадують про себе регулярно: деякі з них повторюються кожні 5-6 років, інші – кожні 10-12.

Традиційно в Україні господарства спеціалізуються на вирощуванні багатьох культур. Такі підходи в господарюванні теж не на користь агрострахування.

Треба зважити ще на один вагомий чинник. В Україні нині чимало потужних сільськогосподарських виробництв – агрохолдингів. Кожен із них обробляє навіть не десятки, а сотні тисяч гектарів. Зазвичай ці площі розташовані в різних регіонах країни. І, що особливо важливо, - в різних кліматичних зонах. У такий спосіб агрохолдинги убезпечують свій бізнес. Якщо якийсь регіон зазнає стихійного лиха, то інший забезпечить високі врожаї.

Учасники грудневого семінару також наголосили на тому, що однією з найважливіших причин, яка стримує розвиток агрострахування в Україні, є відсутність належної культури ведення агробізнесу. Сільгоспвиробники наразі не розглядають агрострахування як невід’ємну його частину. Навпаки, ставляться до нього як до додаткового навантаження на витратну частину своїх бюджетів. І сподіваються, що в разі настання катастрофічних випадків їм вкотре
допоможе держава.


Орієнтуватися на потреби клієнта


Керівник Проекту IFC «Розвиток фінансування аграрного сектору в Європі та Центральній Азії» Лія Сорока розповідає, що останнім часом Проект активізував роботу з агростраховиками.

"Ми почали частіше з ними зустрічатися, обговорювати нагальні питання розвитку агрострахової сфери. З цією метою проводимо круглі столи, семінари, інші заходи. Також практикуємо індивідуальні зустрічі.

Під час такого спілкування звернули увагу на те, що учасники агрострахового процесу чільну увагу приділяють саме фінансовим питанням. Вони для них навіть набули пріоритетного характеру", - поділилась Лія Сорока.



Вона переконана, що агростраховикам необхідно налагоджувати активний та довготерміновий діалог з клієнтом. І розпочинати його треба з вивчення клієнтських потреб.
 
Насправді це непроста робота. Запити клієнтів є різними, навіть якщо вони представляють одну професійну групу. Щоб досягти позитивного результату в діалозі з ними, слід орієнтуватися на індивідуальний підхід. Тобто, пропонувати не абстрактні послуги з агрострахування, а такі, які найбільше відповідають інтересам даного клієнта.

Дотепер в Україні поширена практика, коли представник страхової компанії приїжджає до сільгоспвиробника і пропонує йому укласти договір агрострахування. Для страховика це є кінцевою метою. Натомість його місія не повинна обмежуватися лише цим.

Клієнтоорінтований підхід передбачає обслуговування аграрія за багатьма параметрами. Наприклад, представник страхової компанії, користуючись нагодою, може запропонувати сільгоспвиробнику цілий комплекс послуг. Йдеться не лише про страхування посівів, багаторічних насаджень, тварин, а й про можливе страхування рухомого і нерухомого майна, життя тощо. Причому, такі додаткові послуги бажано пропонувати на пільгових умовах, і це стимулюватиме їх споживачів охоче відгукуватися на них.

Такий клієнтоорієнтований підхід використовують країни з розвиненим агрострахуванням. Серед них, зокрема, Іспанія. Тут у 1978 році розпочав роботу страховий пул Agroseguro. Увесь цей час він пропонує ринку страхові продукти, які попередньо узгоджує з їх споживачами. Представники пулу регулярно зустрічаються з фермерськими організаціями, які працюють у різних районах країни, і детально обговорюють з ними свої пропозиції. Тому не дивно, що такі продукти мають підвищений споживацький попит.

Україні варто скористатися таким досвідом і зрозуміти, що клієнтоорієнтований підхід має стати не додатком до бізнесу, а його філософією.


Чого прагнуть аграрії?


Під час круглого столу експерти намагалися змоделювати ситуацію
стосовно того, як мають вибудовуватися стосунки страхових компаній з сільгоспвиробниками. Для цього мали намір з’ясувати, які питання найчастіше порушують аграрії під час спілкування зі страховиками, і чому не завжди можуть знайти з ними спільну мову.

Виявилося, що коло цих питань не таке вже й широке. Знаючи їх, можна наперед підготуватися до ґрунтовної розмови.

Так, аграрії доволі часто скаржаться на відсутність постійно діючих каналів комунікації зі страховими компаніями. Їх представники найчастіше навідуються в господарства лише для того, щоб зібрати страхові премії, а відтак тривалий час їх там не бачать.

Сільгоспвиробники хотіли б, щоб страхові компанії їх інформаційно супроводжували, надавали консультативну допомогу, здійснювали моніторингову роботу – тобто, постійно співпрацювали з господарством.

Сільгоспвиробників, а особливо малих та середніх, непокоїть проблема рейдерства та непростої економічної ситуації в країні. Трапляється, що вони відмовляються від агрострахування, бо загалом не впевнені в перспективності власного бізнесу, у тому, що він збережеться і витримає конкуренцію на ринку.

Експерт Проекту IFC з питань агрострахування Нуно Мейра переконаний, що страховик, володіючи такою темою, міг би довести виробникові, що нині в Україні стабільно розвивається аграрний бізнес і що він потребує захисту здебільшого від погодних ризиків у вигляді агрострахування. І це посилить конкурентоздатність даного бізнесу.

Він стверджує, що часто сільгоспвиробники мають ще одну проблему у налагодженні стосунків зі страховиками: вони не завжди розуміють, як працюють страхові продукти, які зобов’язання перед ними беруть страхові компанії, як визначається розмір збитків. Аграрії потребують відповідної освіти, до якої мають долучитися страхові компанії. І такий процес повинен бути постійним, оскільки на ринку працює багато страхових продуктів і вони весь час оновлюються.



"Страхові компанії, працюючи з аграріями, мають діяти на випередження: бути готовими до будь-яких, навіть незручних запитань, і мати на них вичерпні та переконливі відповіді", - підсумовує експерт.


Скористатися технічними можливостями


Діалог страхових компаній з клієнтами не повинен обмежуватися лише безпосереднім спілкуванням між ними та відбуватися час від часу. Сьогодні існує безліч технічних можливостей, які дозволяють робити це дистанційно та на постійній основі. Тож особливого значення набуває добре організована робота веб-сайтів страхових компаній.

Такі веб-сайти мають містити повну інформацію про роботу компанії, про її співробітників, про послуги, які вона надає, а також детальний опис страхових продуктів і того, як вони працюють.

Успішні компанії стараються забезпечувати інтерактивне спілкування з клієнтами. Для цього розміщують на веб-сайті анкети, які пропонують заповнити відвідувачам, щоб краще з ними познайомитися. Також можуть передбачити такі опції, як телефонне спілкування та листування електронною поштою.

Будь-яка страхова компанія, вибудовуючи свій бізнес, повинна з’ясувати для себе, як вона виглядатиме у майбутньому, скажімо, за 5 років. А також, які ресурси має для цього створити і як ними скористатися.

Клієнтоорієнтований підхід уже частково працює в Україні. Головне зараз - зрозуміти важливість системного підходу в цьому питанні. Окремим компаніям потрібно докласти зовсім небагато зусиль, щоб включитися в таку систему.

В Україні поширена думка: якщо хочете про щось домовитися, треба активно спілкуватися. Таке правило працює і в бізнесі, в тому числі, й в агростраховому.

РЕКОМЕНДУЄМО: 100% акцій Української аграрної страхової компанії відтепер належать "Астарта-Київ"

10 лайфхаків від YouControl як уникнути рейдерства




 

Останні новини

ОСТАННІ НОВИНИ

всі новини >>
18.09.2018
Тренінг по роботі з базою даних Scopus в СНАУ
27 вересня в Сумському національному аграрному університеті буде презентовано роботу з базою даних та інструментом для відслідковування наукових цитувань Scopus разом із прикладами практичного використання ресурсу
18.09.2018
10 тисяч канадських доларів для розвитку малого агробізнесу
Прийом заяв на отримання грантової допомоги у рамках програми «Малі інноваційні гранти» продовжено до 21 вересня 
17.09.2018
На Рівненщині з'явиться сервісний центр TITAN MACHINERY UKRAINE
Офіційна церемонія відкриття відбудеться 20 вересня

Статті

всі статті >>
18.09.2018
Навчання за кордоном: Стереотипи та дійсність
Чи реально українському студенту отримати освіту за кордоном безкоштовно? Чи дійсно на закордонне навчання виїжджають найрозумніші та чи планують вони повертатися в Україну?
12.09.2018
Масштаби, що вражають: Як виглядають з космосу найбільші ферми світу
Фідлоти – це відкриті майданчики для відгодівлі, де утримують тисячі й десятки тисяч голів худоби. Їхні розміри вражають
05.09.2018
Готуємось до ЗНО! Що впливає на рівень знань майбутніх студентів
Розмір міста, стать, «ліцейність» школи, математичний профіль — ось важливі фактори, які «важать» 10-30 балів на ЗНО та які часто не беруть до уваги